Τα μοντέλα συνεργασίας με τους Online Travel Agents

Προτού επιχειρήσουμε να ξετυλίξουμε το κουβάρι του online distribution που αναφέραμε στο προηγούμενο άρθρο, θα ήταν χρήσιμο να εξετάσουμε κάποιες βασικές έννοιες έτσι ώστε να θέσουμε τις βάσεις για την περαιτέρω εις βάθος ανάλυση.

Ένα OTA (Online Travel Agency) είναι μια πλατφόρμα, ή πιο πρακτικά μια σελίδα στο internet που ειδικεύεται στην πώληση ταξιδιωτικών προϊόντων (συνήθως διαμονή) στους καταναλωτές, οι οποίοι έχουν την δυνατότητα να πραγματοποιήσουν την αγορά μέσω ενός υπολογιστή σε οποιοδήποτε μέρος του κόσμου. Ένα ΟΤΑ μπορεί επίσης να πουλά και άλλα προϊόντα όπως πτήσεις, ενοικιάσεις αυτοκινήτων, περιηγήσεις αλλά είναι πάντα 100% «αφοσιωμένο» στον ταξιδιωτικό τομέα. Αυτό που πρέπει να γίνει κατανοητό είναι πως ένα ΟΤΑ δεν έχει στην κατοχή του κάποια από τα προαναφερθέντα προΙόντα ή υπηρεσίες αλλά λειτουργεί ως μεταπωλητής αυτών.

Αρκετοί έχουν την εντύπωση πως ένας wholesaler και ένας tour operator είναι το ίδιο πράγμα, και παρόλο που υπάρχουν ομοιότητες, εντούτοις υπάρχουν και αρκετές διαφορές. Μια βασική είναι πως ένας wholesaler δεν πουλάει το προϊόν του (ή το πακέτο) απευθείας στον τελικό καταναλωτή. Δημιουργεί τα πακέτα, και τα διαθέτει σε τρίτους, πχ σε ταξιδιωτικά γραφεία, ακόμα και σε ΟΤΑ. Ουσιαστικά, και από την στιγμή που ο wholesaler έχει αγοράσει υπηρεσίες και προϊόντα από άλλους για να δημιουργήσει το πακέτο του, οι πωλητές των πακέτων του wholesaler είναι πρακτικά μεταπωλητές του μεταπωλητή. Το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα ενός wholesaler έγκειται στο ότι αγοράζει για παράδειγμα δωμάτια σε μεγάλους αριθμούς πετυχαίνοντας καλύτερη τιμή ανά δωμάτιο. Ακόμα και με το δικό τους markup (κέρδος) και το markup του μεταπωλητή τους, η τελική τιμή καταλήγει να είναι μικρότερη από ότι αν ο αρχικός πάροχος (ξενοδοχείο) πουλούσε απευθείας στον πελάτη.

Μερικά από τα μοντέλα συνεργασίας με ένα ΟΤΑ είναι τα εξής: 

Μοντέλο προμήθειας / λιανικής: 

Το ξενοδοχείο πληρώνει προμήθεια μόνο για τις κρατήσεις που έχουν πραγματοποιηθεί και επιβεβαιωθεί. Πριν από αυτό, το ξενοδοχείο διαθέτει το δωμάτιο μέσω του ΟΤΑ σε τιμή που έχει ορίσει αυτό. Η προμήθεια αφαιρείται από την τελική τιμή πώλησης. Ο πελάτης/καταναλωτής συνήθως πληρώνει το ξενοδοχείο και όχι το ΟΤΑ, ενώ με τη σειρά του το ΟΤΑ λειτουργεί ως πλατφόρμα διάθεσης των δωματίων (όχι αποκλειστικά ενός μόνο) του ξενοδοχείου.

Μοντέλο χονδρέμπορου/wholesaler:

Το ξενοδοχείο πουλά δωμάτια με μεγάλη έκπτωση στον wholesaler καθώς αυτός αγοράζει μεγάλο αριθμό δωματίων από το κατάλυμα. Στη συνέχεια προσθέτει το περιθώριο κέρδους του (mark up) και μεταπωλεί το δωμάτιο (ή πακέτο) σε άλλο ΟΤΑ ή tour operator που το διαθέτει στον τελικό πελάτη, προσθέτοντας και το δικό τους περιθώριο κέρδους.

Όπως είναι κατανοητό, όσο περισσότεροι ενδιάμεσοι παρεμβάλλονται μεταξύ του παρόχου (ξενοδοχείο) και του τελικού πελάτη, τόσο μεγαλύτερα περιθώρια υπάρχουν για την «αλλοίωση» της τελικής τιμής, αλλά κυρίως για το μπλέξιμο της διαδικασίας διανομής του προϊόντος και κυρίως της απώλειας ελέγχου από την πλευρά του ξενοδόχου. Στη συνέχεια θα δούμε κάποια κοινά χαρακτηριστικά των μεγαλύτερων εταιρειών αυτή τη στιγμή και θα προχωρήσουμε στην παρουσίαση του παζλ του online distribution.

 

** Διαβάστε ποιος είναι ο κ.Αλέξανδρος Δαρδούφας