Γράφει ο Ορέστης Μαθιουδάκης της Loguers
Στο σύγχρονο τουριστικό περιβάλλον, όπου ο ανταγωνισμός αυξάνεται και η συμπεριφορά των ταξιδιωτών μεταβάλλεται συνεχώς, οι ξενοδόχοι χρειάζονται κάτι περισσότερο από απλές τακτικές. Χρειάζονται στρατηγική. Η σωστή στρατηγική πωλήσεων ξενοδοχείου δεν εξασφαλίζει μόνο πληρότητα, αλλά και σταθερή κερδοφορία.
Η Loguers, με εμπειρία στη διαχείριση 130 μονάδων σε πάνω από 25 προορισμούς, μοιράζεται τις πιο αποδοτικές στρατηγικές που έχουν εφαρμοστεί με επιτυχία σε ανεξάρτητα ξενοδοχεία και πολυτελείς τουριστικές κατοικίες.
Η Σύγχρονη Πραγματικότητα στις Πωλήσεις Ξενοδοχείων
Οι πελάτες αναζητούν εμπειρίες, εξατομίκευση και άμεση, εύκολη κράτηση. Η πολυπλοκότητα των καναλιών κρατήσεων (OTAs, meta-search, direct bookings) απαιτεί οργανωμένη προσέγγιση.
Παράλληλα, οι αυξημένες προμήθειες, η εποχικότητα και η πίεση στο περιθώριο κέρδους αναδεικνύουν τη σημασία της σωστής διαχείρισης εσόδων και της εμπορικής στρατηγικής.
Τα Βασικά Στοιχεία μιας Ισχυρής Στρατηγικής Πωλήσεων Ξενοδοχείου
1. Διαχείριση Εσόδων και Δυναμική Τιμολόγηση
- Τιμές βάσει ζήτησης, ανταγωνισμού, εποχικότητας.
- Ανάλυση κάθε ημερομηνίας ξεχωριστά.
- Upselling και αξιοποίηση των συνολικών εσόδων ανά πελάτη.
2. Στοχευμένο Μείγμα Πελατών
- Στοχεύστε τμήματα όπως επαγγελματίες, οικογένειες, ζευγάρια, ταξιδιώτες πολυτελείας.
- Ελαχιστοποιήστε την εξάρτηση από ένα κανάλι ή τμήμα αγοράς.
3. Επένδυση στο Direct Booking και το Μάρκετινγκ
- Προσφορές για κρατήσεις μέσω του site.
- SEO, περιεχόμενο, social media, καμπάνιες Google και Meta.
- Δημιουργία πακέτων διαμονής με επιπλέον υπηρεσίες.
4. Upselling και Εναλλακτικά Έσοδα
- Πακέτα με επιπλέον υπηρεσίες (π.χ. αναβάθμιση δωματίου, spa, μεταφορά).
- Εισαγωγή υπηρεσιών και εμπειριών που αυξάνουν τη μέση κατανάλωση.
5. Εργαλεία και Δείκτες Απόδοσης
- Επενδύστε σε CRM, RMS, booking engine.
- Ορίστε KPIs και παρακολουθήστε μηνιαία την απόδοση των πωλήσεων.
Η Συμβολή του Μάρκετινγκ στις Πωλήσεις
Το μάρκετινγκ ενισχύει κάθε προσπάθεια πωλήσεων.
- Σωστό branding που αντικατοπτρίζει την ταυτότητα της μονάδας.
- Περιεχόμενο που απαντά στις ανάγκες του επισκέπτη.
- Καμπάνιες με στόχευση σε κοινά υψηλής πρόθεσης αγοράς.
Παραδείγματα Επιτυχίας των Loguers
Ξενοδοχείο σε νησί:
- Από 20% σε 45% direct bookings.
- Αύξηση RevPAR κατά 18%.
Wellness resort:
- Αξιοποίηση εμπειριών και συνεργασιών.
- Αύξηση συνολικών εσόδων κατά 30%.
Συλλογή βιλών:
- Ενοποίηση branding και στρατηγικής.
- Σημαντική βελτίωση απόδοσης και ROI.
